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‘Messi confiaba en el club. Confiaba en sus valores. Y cuando se encontró en una situación problemática tiró de contrato’. Así analiza Guillem Hernández Sola en su artículo ¿Por qué es tan importante la colaboración con el cliente por encima de la negociación contractual?, el choque frontal de Messi con la directiva del club el verano pasado. Muy apropiado para ver de qué va este tercer valor del Manifiesto Agile, el cual cumple 20 años este mes de febrero. 

El Manifiesto lanzó en su momento unos valores (y sus principios asociados) que pretendían un cambio de cultura empresarial en el sector del desarrollo informático. Fue tal el impacto de esta posible transformación que 20 años después siguen vigentes y son un recurso para aquellas organizaciones que se plantean cambios estratégicos y metodológicos. 

Uno de los valores en lo que se basó fue el papel del cliente en el desarrollo de los productos y servicios. En organizaciones tradicionales, el producto no se entregaba al cliente hasta que estaba totalmente desarrollado bajo los cánones diseñados por la propia empresa, con lo que, si el producto no era bien aceptado o no estaba bien adaptado a las necesidades del cliente, debías empezar de 0 a crear uno nuevo.  

Una de las bases del movimiento Agile es la entrega rápida de valor al cliente con lo que se puede validar si el producto funciona o no, obteniendo feedback de los consumidores para readaptar el producto, corregir errores y mejorarlo. Para ello, es necesario que el cliente esté integrado en todo el proceso y no se considere simplemente el consumidor final. El tercer valor del Manifiesto Agile se centra en la relación con el cliente, lo analizamos brevemente a continuación para su reflexión.  

En el blog de monshot, monBloc, podéis leer el artículo #Tip6_AGILE ¿el qué?, que contiene un breve resumen del contenido del Manifiesto Agile así como los #tip13 y #tip14 donde comentamos los dos primeros valores del Manifiesto. 

COLABORACIÓN CON EL CLIENTE SOBRE NEGOCIACIÓN CONTRACTUAL 

¿Qué nos dice? 

• Priorizar la relación directa con el cliente sobre los acuerdos contractuales. 
• Integración del cliente en el proceso de desarrollo del producto o servicio. 
• Establecer relaciones de confianza y no un juego de suma 0, dónde lo que gana uno pierde el otro. 

• Creación de sinergias proveedor/cliente. 
• Focalizarnos en los acuerdos verbales en vez de en la redacción de documentos pesados con dedicación excesiva de tiempo y recursos. 

¿Para qué? 

• Para considerar las dos partes cómo iguales integrando el cliente en el proceso de desarrollo del producto donde todos ganan: win-win. 
• Las dos partes se centran en obtener mejoras y resultados en vez de a la confrontación contractual. 
• Obtención temprana de feedback y por tanto, mayor adaptación del producto a la necesidad del cliente. 
•  Evitar pérdidas de tiempo y plazos largos debido a la dedicación excesiva a negociación y redacción de acuerdos contractuales. 

• Agilizar el proceso de desarrollo del producto y hacerlo eficiente con la colaboración del cliente. 
• Aproximarnos de forma temprana a las necesidades del cliente. 

Este valor no pretende anular por completo la existencia de documentos que confirmen contractualmente la relación comercial entre proveedor y cliente, sin embargo, pretende centrar en el foco en la relación en vez de mantener una 'lucha' de negociaciones para obtener un resultado de suma 0, en el que quién pierde algo lo gana el otro y viceversa. Se trata de crear sinergias y complementar esfuerzos para crear un producto de calidad que se adapte completamente a las necesidades a cubrir del cliente. 

Volviendo al caso Messi, la inexistencia de transparencia, confianza, claridad y rumbo marcado hicieron que ambas partes tiraran de contrato. Esto es lo que pretende evitar la agilidad. En artículos próximos abordaremos cómo integramos de forma práctica los clientes en los procesos de desarrollo del producto o servicio.